7年打磨社区冷柜模式，毛利是永辉2倍，食行生鲜为何不惧盒马竞争？

原标题：7年打磨社区冷柜模式，毛利是永辉2倍，食行生鲜为何不惧盒马竞争？

文|王彦丽

零售老板内参独家稿件  未经授权禁止转载

核心导读

1、垂直类生鲜电商平台多已湮没，食行生鲜为何能坚持到现在？

2、“1小时送达”备受追捧成为潮流，食行生鲜为什么还坚持做“次日达”？

3、全程冷链重资产投入模型下，食行生鲜如何解决成本和盈利难题？

4、4万亿大市场的生鲜江湖，众多玩家拼杀，谁能笑到最后？

社区生鲜柜模式受到的关注多了起来。前脚有“在楼下”凭借社区生鲜柜完成千万级美元A+轮融资，后脚就有三蛋生鲜用“店+柜”模式杀进社区生鲜市场。社区生鲜柜究竟是资本下的狂热，还是有望成为线下生鲜门店的劲敌？

“可现场购买的社区生鲜柜，切的只是一部分人的一部分需求。”食行生鲜CEO张洪良这样说道，尽管食行生鲜做的也是“社区柜”模式。

但食行生鲜还是与近期风靡的社区生鲜柜模式“划清界限”。早在7年前，垂直类生鲜电商平台正如火如荼的时候，食行生鲜就用社区柜模式切入生鲜市场的，相比众多主打水果品类的垂直电商平台，这家企业有两个明显的特征：

一是，食行生鲜不主打水果品类，而是生鲜全品类，用更加高频刚需的蔬菜引流，再用全品类满足用户一日三餐“吃”的需求；

二是，相比于众多生鲜电商平台可以送货上门，食行生鲜只做“到柜”模式，一天两配，次日送达。

凭借这种有点“另类”的社区柜模式，食行生鲜走过了垂直类生鲜电商平台的兴盛期，又跨过O2O风口，熬到了今天的新零售时代，并且柜子数量只增不减。

“我们开在盒马鲜生附近的社区柜，订单量不减反增。”张洪良很清楚其中的原因。

因此，即便对待火热的半小时达、1小时达，食行生鲜依然无动于衷，坚持做次日达。“食行生鲜不会做即时配送。”

食行生鲜做了7年社区柜模式，目前覆盖苏州、上海和无锡三个城市，运营有超过2000个社区站点，有200多台冷链车，社区冷柜已经迭代到第四代。2017年9月，食行生鲜完成2.9亿元 C+轮融资。

一边是坚持7年的社区生鲜柜模式，另一边则是新兴社区智能柜、1小时达、距离用户更近的前置仓等模式大行其道，食行生鲜的坚持是对还是错？他们7年的摸索又找出了社区生鲜的哪些命门和秘诀？即时需求、到店消费和到社区生鲜柜，围绕社区生鲜市场的这三种业态，是何种关系？

7年前的选择：“全品类、低价”PK“少品类、高价”

食行生鲜诞生于2012年，彼时垂直类生鲜电商平台盛行。易果、天天果园、本来生活、顺丰优选等一众生鲜电商大行其道，这些平台有个共同的特点，就是主打水果品类。

主切水果品类的原因也可以理解，水果具有高频、高附加值的特点，很多人认为这样做生鲜才有盈利的可能。

但随着这类生鲜电商平台的发展，问题也逐渐暴露出来。

首先是成本，短保的生鲜商品要先进入仓储中心，线上产生订单后，商品还要分拣出来，然后打包配送。一进一出，再加上包材、冷链物流等费用，导致生鲜电商的成本居高不下。最后，这些成本就体现在了商品的价格上，用户在生鲜电商购买的水果，价格普遍比线下店高出很多。

其次，生鲜电商平台普遍是次日达，用户到店购买则是即时获得，盒马鲜生、每日优鲜还能提供1小时送达服务。因此，垂直类生鲜电商平台在成本、时效方面都不占优势。

到了2016年，生存就变得艰难起来。除了一些大的平台能够强撑以外，一众小的垂直生鲜电商平台纷纷倒下，还有电商平台积极求变，例如易果就转型做供应链。于是有人说，垂直类生鲜电商是伪模式。

张洪良认为，垂直类生鲜电商平台聚焦水果品类，本质上是因为没有找到好的方法支持全品类。不做全品类，用户购买频次会大打折扣，从而让履约成本、获客成本居高不下；做了全品类，难度又显而易见的，因为越是高频的生鲜，面临的问题越多。

食行生鲜创始人张洪良

例如有的叶菜0.99元一斤，是很高频，但卖这样的品类明显要亏钱，如果给用户设一个购物门槛，例如79元或者99元起送，用户复购率又会降低。

权衡之下，食行生鲜还是从一开始就做了全品类，并且打出的口号是“价格比菜场低”。对比大多数“少品类、高价”的垂直类生鲜电商平台，食行生鲜做的就是“低价、全品类”。

当时，很多人不看好食行生鲜。

不做补充型购物渠道，要解决用户一日三餐食材刚需

食行生鲜做全品类是认真的。

打开食行生鲜的APP，可以看到里面共提供11个品类的生鲜商品，包括蔬菜、水果、鲜肉蛋禽、水产海鲜、速食冻品、牛奶面点、粮油副食、休闲零售、酒水饮料、生活用品和厨房用品。可以说，用户一日三餐用到的食材，在食行生鲜上都能买到。用张洪良的话来说，食行解决的就是有关用户“吃”的问题。

重要的是，食行生鲜的菜价确实低，有些品类甚至低于菜市场价格，而与菜市场不同的是，食行生鲜是用全程冷链的方式，把品质保证的生鲜商品送到社区柜，用户开柜就可把商品带回家。

这种打法的效果就是：根据易观千帆的数据,在2017年12个统计月份里,食行生鲜有7个月排名生鲜电商领域日活第一，说明食行生鲜的用户复购率很高。也就是说，对于一些家庭来说，食行可以成为日常买菜的一种途径。

此外，因为在苏州、上海、无锡的密度达到了一定程度，2017年9月,食行生鲜宣布自营业务在苏州实现盈利。未来，食行生鲜还将继续增加华东地区的点位密度。

《零售老板内参》APP微信（ID:lslb168）认为，这一点殊为难得。当很多新零售业态偏中高端，成为人们日常生活中的一种补充性购物渠道时，食行生鲜却在打造人们的刚需型购物渠道，这种渠道得益于它的价格和品类，因为对于生鲜品类，用户始终关注两个要素：价格和品类。食行生鲜对这一点看得很清。

当然，食行生鲜的模式不是没有争议。

（编辑：南平站长网）

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