创业公司不销售则死，技术型创始人该如何拯救产品？

这对于进行销售pitch来说是非常关键的一步。销售pitch的宣传内容、样品以及实践过程都需要基于此反复进行设计和练习。创始人以及销售员工需要表示出大家都愿意为此付钱。此外，他们还要明白吸引顾客购买自己产品的最佳方式。

活动：展示整个销售流程——将产品展示给潜在消费者、罗列出产品的投资回报率、与潜在消费者达成协议以及成功完成上述步骤。

谁来负责：这是构建可行性初创企业过程中的重要一步。创始人必须参与其中——安排会议、争取通过交流获得用户购买产品的可能性数据、进行销售、执行任务以及用户培训。

任务完成：当大量消费者因为产品创造的价值而付钱时，创始人就会感到任务完成了。与此同时，消费者们也坚信自己获得了产品宣传中承诺提供的价值——这一价值会反映在适当的关键绩效指标中。

避免：Kazanjy认为这一环节中主要的反模式就是不收取任何费用——免费提供解决方案，这就无法证明真正的价值交换。这并非是说成功的企业从来没有为用户免费提供过解决方案——这仅仅是提前揭露了所有成功创企在未来都要跨越的一道障碍。

公司在这里会犯的第二大错误就是：虽然你成功地让消费者认可了你的解决方案，但你却未能后续跟进并且确保消费者获得了承诺的产品价值。这会导致客户流失并且让其他勤勉认真的竞争对手有了可趁之机。

价值交换存在证明的重复升级考量

目标：从获得销售线索到接触并为消费者介绍产品情况，你需要明确并且规定端到端的销售流程。这关乎到创建一些文件，进而使得其他人也可以完成这些任务。

活动：与大量潜在客户进行交流——30人及以上——这部分客户对产品和公司是完全陌生的。每一个潜在客户都需要体验销售流程。此活动成功的标准在于：一部分潜在客户(20%及以上)都能够成为了解产品价值的付费顾客。

最终确定销售资源：在此过程中，你需要明确潜在客户名单并且确定这些公司的关键联络人以及联系他们的方式。如果使用像电子邮件、手机短信这些讯息的话，那你应该明确一定的规范。销售展示的材料以及演示过程中的讲稿也应当确定定稿。

谁来完成这项任务：创始人，很有可能是一位非技术性的创始人。这一步骤决定了初创企业的销售流程。能够组织并且获得即刻销售潜在客户线索的初级销售员工可以加速这一任务的完成，与此同时他还可以为创始人安排好会议。

任务完成：当创始人累积了一些客户时，他们会感觉自己好像成功了(这取决于通过销售漏斗的潜在客户数量以及销售流程拥有一份明确、可重复的书面操作文件的时间)。当整个流程可以移交给创始人以外的人来负责时，任务算完成。

避免：不要让其他人替代创始人在此环节中的角色。能否打造一个让其他企业都认可的成功初创企业，这是至关重要的一部分。创始人需要避免随心所欲地去拉拢潜在客户。这样做的话，只有很少一部分人能够获得成功。没有顾客认可的话，你是无法界定销售流程和结构的。

开始价值交换的专业化以及抽象化考量

目标：证明上述定义的销售流程和活动可以由创始人以外的人来学习并且执行(且无需在极短的时间内进行学习)。

活动：雇佣、培训以及管理新的销售员工。创始人需要在此阶段继续销售，但大部分时间要放在让新员工步入正轨上，帮助他们提升对于产品和销售过程的理解。

谁来完成任务：这部分任务依旧是由负责销售的创始人来完成。她需要保证销售业务的稳步前进，与此同时还要培养其他员工来补充或重复她的工作内容。

任务完成：当新雇佣的员工能够与符合理想客户形象的消费者接触、交流并且介绍自己公司的产品时——这就意味着他们成功了并且在很长一段时间内都可以保持这样状态——这时，创始人的任务就算完成了。在销售和将潜在客户转变为付费客户方面，新的销售员工需要像创始人一样高效。

避免：最初不要在销售部门雇佣过多的员工，因为新员工的招聘往往会占据负责销售业务创始人的很多时间。一次雇佣过多的员工，那么创始人的时间和信息就会带来“过度杠杆”效应(即有限的时间和信息需要用来培训过多的人)，这就会导致销售员工的培训结果不佳。创始人还需要积极参与，避免过多关注销售任务——不去向新的员工灌输信息，使其可以独立完成销售任务。

（编辑：南平站长网）

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