B轮融了1.2亿的探迹CRM，或能成为中国Zoominfo？

“探迹从本质上来说，是先帮客户挣钱，然后再帮他们做管理。”

探迹科技CEO黎展如此理解自家产品特点。

01、探迹科技是做什么的?为何频频接受重注?

探迹科技是一家智能销售SaaS公司，向To B业务公司的客户提供“潜客线索+CRM管理”的服务模式，以产品矩阵提供潜客线索、智能客服、人工智能语音销售、电销辅助工具、客户管理、销售管理、销售自动化的销售全链条服务。

探迹通过对客户企业已有的下游客户池进行建模分析，分析并挖掘销售线索，再从基于网络讯息抓取形成的企业知识图谱中进行用户画像适配，从而获得潜在客户线索。在此基础之上，再辅助进行客户评分，计算与锚定画像客户的契合度，为客户提供了一整套的解决方案。

日前，中国软件网记者获悉探迹科技获得了1.2亿元人民币的B轮融资，这也是国内智能销售领域为数不多的一次大手笔。

参与此次融资的，既包括国内知名的启明创投，也包括红杉资本中国基金这样的国际顶级投资机构。

这已经是两年多来，启明创投对探迹的第二次下注。

据中国软件网对启明创投合伙人叶冠泰的采访了解到，之所以两年多的时间接连押注探迹，是因为启明创投非常看好国内SaaS赛道，尤其是探迹科技这样以技术驱动来帮助企业做商业决策的SaaS 2.0产品公司。

这同时也是红杉资本中国基金参与到探迹融资项目中的原因。红杉资本中国基金董事总经理翟佳向中国软件网介绍：

“To B 领域正成为中国市场越来越重要的增长点，传统To B销售模式已经逐渐到达天花板。随着中国企业数据不断开放和AI技术的成熟，智能销售将成为企业发展的突破点。”

两家VC此时展示出了谜一样的默契。的确，智能销售在To B领域的场景化应用将会越来越受欢迎。

02、已经被验证的商业模式

在国外，通过大数据赋能销售，实现主动获客已经被验证是一种成功的商业模式，Zoominfo、Mintigo、Infer等都是智能销售领域的先行者。

今年6月4日，美国智能化营销公司ZoomInfo在纳斯达克IPO上市，挂牌首日涨幅一度达到100%。在其主要服务的美国和Rest of world 地区，收入可观。

且从目前的企业市场规模来看，Zoominfo主战的美国市场为例，美国企业容量不足3000万，而国内已经达到了1.2亿，增速达11.6%，而美国仅5%。

从国内也能看到，从2019年开始，各大有意于To B市场的互联网巨头均陆续在销售SaaS领域布局：阿里巴巴对探迹科技进行A轮下注;百度自主开发了爱番番;腾讯战略投资销售易。

据中国软件网、海比研究、中国软件行业协会联合编撰的《2020中国SaaS市场研究报告》显示，预计到2022年时，中国SaaS市场规模将从2019年的378.5亿快速增至830.3亿。

同时在148.64亿的经营管理业务类SaaS市场中，CRM市场规模最大，2019年CRM SaaS规模达到36.9亿，相比2018年的25.63亿增速达到44.0%。

(来源 中国软件网&海比研究)

(来源 中国软件网&海比研究)

不得不说，智能销售是个富有前景的市场。随着网络上的冗余客户信息越来越多，ToB型企业对精准获客的需求越来越高。这种需求在疫情笼罩下的2020年上半年，表现得尤为明显。

“To B企业主在疫情期间见不了面，只能选择更多地借助线上工具完成获客和管理客户，以及去经营他的商业。” 黎展这样表达自己的认可。

03、脱颖而出的原因

自然，在过去几年间，智能销售SaaS赛道涌入了一批选手。黎展也坦承地透露，四年多以前探迹创立的时候，国内有一批同类型的企业，但如今同期的部分企业现在已经难觅踪迹。

谈及过去几年间脱颖而出的原因，黎展认为原因有二：

1|

首先是对市场的准确把握。“在中国做销售SaaS，照抄美国模式是绝对行不通的，销售人员不爱用，老板也不懂用。中国国情不适合美国Salesforce这样的CRM提供商。”

正如黎展所言，在全球CRM市场上，中美差异的确不小：美国几乎每家企业都会使用，但在中国，CRM的用户并不广。“中国国情是先需要帮企业主解决赚钱的问题，让他们先喜欢用上这套东西，再谈管理。”

黎展这一判断的依据是在他看来，通常情况下一家成熟的To B公司，被动获客的比例在30%，主动获客的比例在70%。这代表着企业70%的主动获客需要合适的销售工具。

2|

探迹的商业逻辑是先帮助销售人员从海量数据中筛选出有效信息，高效完成潜客线索收集，再以人工智能客服高效触达，进行线索池筛选，销售人员对筛选后的线索进行跟单，最后再借助CRM实现对客户的全生命周期管理。

这要比传统的到网上去翻电话、逛名录网站、黄页网站、B2B网站效率高多了。通常找电话要消耗一个销售人员1-2个小时的时间，之后开始给客户做类型分类、资料整理。

基于这样的商业逻辑，探迹销售SaaS平台做到了数据的全链路打通，能为企业打造一个从线索挖掘、商机触达、成单分析到客户管理的全流程销售闭环。

闭环的核心价值，在于实现了企业客户数据的流转、追踪和沉淀，可帮助客户公司的销售部门提高工作效率，解决企业销售在找客户、联系客户、管理客户等环节上的意向低、契合度低、效率低的老问题。

04、客户图谱与融资目的

（编辑：南平站长网）

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