谁是你真正的用户？记

3、增长第三步， 获客成本(CAC)和用户价值(LTV)的平衡。

要量入为出，在增长的时候需要平衡LTV(客户终身价值)和CAC(用户获取成本)。

获取一个客人的时候，你从他身上赚一千块钱，非得花两千块钱买用户。这叫败家子。反过来，你明明知道从用户身上可以挣一千块钱，但你却不愿意花十块钱获取这个用户。这叫守财奴。

如果CAC高于LTV，不理性地补贴，在迎来一段虚假繁荣之后，必然走向坟墓。

一个业务的LTV很高，你很幸福，因为站在制高点上可以打击对手，把获客成本抬高，在对手亏损时，你仍然能赚钱。LTV高是一个制高点。

旅游行业里面谁LTV最高呢?携程。携程的业务现在非常宽广，从用户身上可以赚机票钱、酒店钱、邮轮钱，而且携程的用户相对要富裕一些，美团酒店的平均房价是100多，携程的是300多。所以携程的LTV很高，可以较为从容地在市场上竞争。

那么如何提高LTV呢?要么提高用户贡献，要么降低流失率。最常见的高用户贡献产品有两种，高频低值，高值低频。你叫外卖可能二三十块，但一年可能叫300次外卖，用户贡献很高。高值低频和低值高频都在制高点上。

4、增长第四步， 抬高生意的天花板，“演化”业务的宽度和深度。

如果抬高用户价值，肯定要拓业务线。业务线不断的拓展，就是拓宽你生命成长的宽度。我们刚刚走出这一步，智能硬件我们成立了面向客栈和公寓的智能门锁公司。金融服务我们也成立了专门为客栈提供金融服务的公司，客栈如果生意不好需要装修，如果生意很好需要开分店，金融需求是刚需。

选择有的时候比努力更加重要。走进赌场要选对桌子，选错了桌子，再努力可能都没有太大的作用。切入点不意味着未来只做这个市场，切入点以后，要考虑如何抬高天花板的问题。创业的不同阶段，面临不同的问题。

巴菲特有一个著名的滚雪球理论：雪球的大小由坡的长度和雪的湿度来决定。

大家有没有经常困惑一个问题，为什么我的生意像推石上山一样?经常说上线了就轻松，拿下了订单就轻松，或者说怎么样就可以轻松......但没有，仿佛看不到休息的一天。

为什么他的生意那么轻松?一推石头就下去了，跟印钞机一样。

巴菲特有一个著名的滚雪球理论：雪球的大小由坡的长度和雪的湿度来决定。雪球有多大就代表了生命的价值多大。他观察到，干的雪道滚下去没有什么增长，但如果是湿的雪，其它的雪就附着在上面越来越大，这其实就是产品的护城河。

如果是干的雪就跟狗熊掰棒子一样的，但如果湿的雪就是可以有积累的，掰的棒子存放在篮子里。

根据商业价值的大小和护城河的高低，我做了价值护城河四象限图。

• 最吸引人的生意应该在右上角，国富民安。比如四川天府之国，物产丰富，但是地形险要，所以拥有这种地方容易国泰民安。

右上角是BAT，比如百度。有了搜索技术的壁垒和海量数据沉淀，大家都抢着把钱送给百度，投放广告。腾讯也是如此，无论是QQ还是微信，都是有很大的收钱潜力，又有护城河。

• 右下角红色的部分，战火连连，商业价值很高可以挣钱，但没有什么护城河，不断地有人涌入进来割麦子，一茬又一茬。比喻成地方就是华北地区，华北矿产丰富又是平原地带，往往就变成打仗时最容易拿下来的地方。

战火连连，比如视频网站，最早的时候有优酷和土豆。大家知道视频网站很赚钱，但是没有护城河，所以你可以做我也可以做，于是前面有了优酷土豆在打，合并了以后出现了爱奇艺，打着打着乐视出来了，这就好像我们前面说的，好像刚刚到了一个地方要喘口气，然后又要接着打了。

• 左上方，穷清闲。很穷，护城河也高。就很清闲安静了。比如南疆。

穷清闲就像我们，我们看起来穷清闲，但其实不是，后面我会解释。有人会说，你免费了怎么赚钱?不是很穷吗?但我们护城河很高的，用户用了我们以后不换了，没有理由要换。2B的SaaS尤其存在这点优势，很难更换，而且，穷不穷其实是要看你自己。

• 左下方，穷折腾。很穷，也没有壁垒。

（编辑：南平站长网）

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