教辅行业：做好拉上渠道，校区到访增长50%
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校区周边的学校就是很好的拉上点位，放学时间，小学段的家长偏多，而初高中的家长偏少，但是初高中的孩子有自己独立的意识，也有一定的“建议权”，并且在谈单的过程中，更多的是搞定孩子，从家长的理念里面，只是选择在哪里报更放心、性价比更高的问题。 在学校拉上的过程中，可以更多的注重校址的距离，如：“就在前面100米”“您看，我们就在学校的斜对面呢”等等词，可以强调“耽误不了您几分钟的”“领书过程很快，只需要登记一下就可以” 2）社区 由于有些校区是属于社区型的，周边社区居多的话，就可以很好的开展社区拉上工作。但是社区类，需要注意时间节点，譬如早上或者晚上的人流会相对集中。 社区的拉上，最好是结合地推外展的形式，方便定点咨询，就近了解到店咨询。一般的选址，社区的消费能力会有所考虑，所以周边的社区，几乎都是目标客户群体。只要能带上去，成单的概率还是蛮大的。 3）商圈 人流聚集地的商圈、商场是拉上不错的选择，并且很高效。前面有介绍过，商圈型的校区特征，围绕的是周边的社区居民。决定家长是否购买课程无非是价格、教师水平、距离远近等。而是否同意跟着营销人员一起到店了解无非是：距离、所需时间、是否有用、优惠力度、赠送的物品等。而校区周边有商场的，千万不要错过这个点位。可以很好的增加到访流量。 4）竞品机构 都说“同行是赤裸裸的仇恨”，竞品机构就是个很好的拉上场地。特别是1对1的机构去“截胡”班课的，总有足够多的家长，愿意去咨询了解下。 5）公园/文化中心/图书馆 作为人流聚集地的公园、文化中心、图书馆，不是一般的校区周边都有的，特别是很多二线及以下城市的基建设施并不完善。所以可酌情考虑，稍远的地方可以用来收集名单，然后转化，效果还是很可观的。 三、拉上的物料
现有市场活动的物料分类，按物料的使用性质来分，可分为三类： 1）营销类：主要指的是单页、海报、展架、广告伞、广告衫、手提袋、福利卡等品牌推广的物料，一般用于市场宣传方面。 2）兴趣类：包括书皮、玩具、气球、文具等用于吸引学生兴趣的物料，一般用于收集leads名单，小学生的使用率较大一些。 3）学科类： 指的是一些教材、讲义、考卷汇编、教辅材料等用于辅助学习提升的学科资料类物料。一般的大型机构都有自己的教研部，除了对课程的研究，还有关于教辅资料的编辑整理。 学科类的物料，在拉家长上门的过程中，使用率最高、成功率也最高。一般小学阶段的学生使用最多的是“错题本”，用于改善学生的学习习惯；而中学阶段的学生使用最多的都是关于考试类的，如“中考白皮书”“高考红皮书”“知识导图”“冲刺试卷”等，多与学习类有关，中学阶段的学生关注点更多的是“提分”。 四、拉上的话术
由于拉上的所用时间短，所以话术的使用也相对直接，一般准备3-4套话术交替使用： 1. 免费试听课“家长，您好，我们公司今天有个免费试听课的活动，您看有时间带吗孩子体验下吗？”是不是很熟悉？无论是最早的一批免费试听，还是之后的一批低价付费试听，其实体验课的套路几乎都一样，只是市场上的机构在后期的时候，更愿意用低价付费试听来留存家长，可以储备更多的种子用户。 2. 免费学习资料领取“家长，您好，我们校区今天做活动，可以免费领取学习资料，很多家长都领了，您也领一份吧”。对比试听课的全面普及，学习资料是有直接成本的，并且属于实物类型，性价比高。受“贪小便宜”和“或许对孩子有用”的双重心理影响，一般的家长都会选择接受。 如在学科类物料中所说的，每个年级段的孩子的需求点不一样，所以赠送的学习资料也会不一样，但都有用，家长针对这种说法，接受度会相对高一些。 3. 市场活动相对试听课和学习资料的领取，市场活动显得有一定的局限性，原因点在于市场活动并不是每个星期都在做，但是也可以进行话术邀约，只是难度相对更大一些。 4. 学科知识分析学科知识分析和免费试听课差不多，并且会结合在一起进行拉上，关键点在于查漏补缺，试卷分析之类，引导家长觉得重要而进行体验。 产品售卖逻辑五步法
除了关于话术，那课程的介绍逻辑，也需要了解下，类似于FAB法则： 1）介绍特征：指现有产品的特征、形状，用于课程的时候，一般会介绍公司多一些，譬如成立的时间，全国的规模，主要的产品有哪些等等。 2）介绍优势：主要指的是课程所包含的内容，区别于其他产品主要的优势在哪，优惠在哪，购买的理由在哪，等等地方。 （编辑：南平站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
