7年不赚钱，创始人倒贴数千万，“不务正业”的公司如何实现逆袭？

文丨周路平

几乎所有初次听到这个事情的人都很惊讶：一家年交易额150亿的卖票软件，开始做专车，组饭局，红酒和大米。所有人的第一反应都是“不务正业”。

“我们做所有事情都是在为同一类用户，用同一种方法规划不同的服务和产品，从这个角度来讲，我们是很专注的，一点都不分散。” 航班管家CEO王江已经对这样的质疑习以为常，他已经年过40，既是航班管家的服务提供者，也是消费者。这家成立7年还未挣钱的公司一直在坚持着自己的道路。

票务起家，卖货挣钱

如果把时间拨回到2009年，没有人会想到航班管家会是现在的模样。人们熟知的王江（外号“连长”）已经卖完了早前经营的公司，完成了财富的原始积累，准备移民澳洲。他来北京参加会议时，却被李黎军说服留在了北京，进入刚组建的航班管家担任CEO，开始了一段新的创业旅程。

彼时，移动互联网的概念还是个新鲜玩意，航班管家当时的目的很单纯，做一个手机端的应用，为商旅用户提供航班查询和延误提醒等功能。在移动互联网早期，这种工具类的应用广受欢迎，上线第二年便从7万用户增长到100万，不费一枪一弹。也因为开发早，航班管家很快得到了苹果应用商店的官方推荐。

2014年底，航班管家推出“伙力”系列品牌，大力发展场景电商业务。于是乎，人们看到了一个做票务查询和交易的公司，开始大张旗鼓地卖大米、开专车、组饭局、搞旅游。在强调垂直细分的当下，航班管家的做法看上去杂乱无章。其内在的逻辑是围绕出行的人群构建新的消费场景，提供深度服务，这被称为“场景电商”。

航班管家的做法与消费升级的到来息息相关。以前消费者找便宜货，讲究价格，现在开始追求价格适中有品质的东西。“这一帮中产阶级本来就是我们的用户，我们又有向他销售的场景。”航班管家COO易兵说，如果我们像像淘宝或者京东一样卖货，几乎看不到任何机会，未来是场景电商的时代。

7年时间，航班管家已经通过航班和高铁票务交易积累了一大批商旅用户，飞机和高铁偏高的价格像一个大过滤器，留存的用户有消费能力和意愿，追求生活品质。把价格适中且有品质的商品放入出行场景中，这一点让王江看到了希望。

王江常挂在口头的是德州扒鸡的成功案例。德州扒鸡因为基于火车场景的叫卖让全国人民熟知。当乘坐火车经过德州时，列车员会及时向乘客推荐德州扒鸡，可以填写地址直接邮寄到家。这种消费场景的营造成功打造了德州扒鸡的品牌。

这个场景被航班管家直接借用，放到了汽车上，解决商务人士出门回家带礼品的问题。航班管家把当地的特色礼品放在专车后备箱里，用户在往来机场的路上，任何时间和地点，只要想起这件事情就可以下单购买。

这是一次从卖票到卖货的转变，模式很清楚，至于卖什么则费了一翻功夫。航班管家为场景电商制定了几个标准，首先必须是快销品，其次是在快销品里增长最快的品类，最后是增长最快的品类里，带有品质生活的标签。咖啡是，优质大米是，红酒也是。

王江的一个判断是，消费升级的这部分人，消费欲望和消费能力在迅速增长，他们越来越愿意把钱花在那些看起来可有可无的东西。

在未来十年，中国的咖啡与红酒消费量会出现巨量的增长。依据来自西方发达社会的生活对比，他认为中国人的生活消费一直在对照西方，美国人吃什么喝什么，欧洲人吃什么喝什么，我们就要吃什么喝什么。

“住大的房子，喝好的红酒，喝咖啡……”王江用手在眼前比划着，仿佛眼前就有他所描绘的一切。而他所说的这些东西开始越来越具有仪式感。

选品的逻辑

咖啡最先进入王江的商业实践。

他把原来消费者围绕咖啡馆消费的场景，变成了咖啡围着人转，这是新的场景创新。不再需要找人流量最大的街角，而是找办公室人群最集中的地方，围绕他们建立咖啡生产车间，半小时内送达。

这不是一个拍脑袋的决定，王江为了证实咖啡可行，专门跑到星巴克、costa、太平洋等品牌咖啡店实地观察。当时最简单的方式是数人头，观察进店的都是什么样的人。一个偶然的发现是，咖啡外带的消费者越来越多，白领越是集中的地方，情况愈是如此。

王江跑到国贸、金融街，发现有超过一半的顾客拿了一杯咖啡就走。甚至时间点的不同也会影响这种情况，午餐后的时间，外带的现象明显更多。跑到美国，情形也类似。

王江最后得出结论：单独成立团队，做一个外送的咖啡——连咖啡。既然咖啡的消费场景相当大一部分集中在办公室，干脆直接送到办公室。

考虑到自身没有品牌和影响力，连咖啡前期都是送星巴克等品牌咖啡，每单向顾客收取5元的配送费，保证半个小时内送到，类似于“闪送”。

当单日订单突破数万单时，连咖啡露出了他的野心。2015年5月，连咖啡推出了自营品牌Coffee Box，淡化星巴克的咖啡，在北上广送自己的品牌咖啡。一年后，连咖啡完成了B轮5000万元融资。

当然，Coffee Box自主品牌的成长付出了相应的成本，订单量出现明显的回落。刚开始用户买一杯星巴克，送一杯Coffee Box，到后期买Coffee Box给予更多的优惠。经过长时间的经营转化，如今连咖啡在北上广完全不送其它品牌咖啡，只送Coffee Box。

连咖啡的车间覆盖方圆1.5公里，目前已经在北上广的核心商圈覆盖了60家咖啡车间，每天超过一万杯咖啡被售出。下一步将开通深圳加快扩张步伐。

从送星巴克到后来送自己的品牌，这件事情被一步一步走通。做咖啡的成功经验也被王江移植到红酒领域，未来的航班管家将围绕出行场景和中产的消费增加越来越多的业务，红酒、书籍等等最终都会出现。

航班管家进入专车市场在遵循着同样的逻辑。在“伙力专车”推出之前，航班管家早已经接入了易到用车的服务。易到的缺点是一个大的平台，没有细分到机场和高铁人群。

航班管家的所有服务都基于场景发生了变化，也就意味着在接送站这个细分领域诞生出一个新的专车品牌，把各项细节优化，包括飞机正点还是晚点，从哪一个口出站等等。航班管家用九个月时间把伙力专车做到一天一万单。

前段时间，航班管家与滴滴出行谈合作，王江告诉他们，你们是平台公司，我们是品牌公司，服务一类人，满足他们在特定场景的需求，而不是所有需求。

（编辑：南平站长网）

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