朱啸虎：创业成为独角兽的秘诀是什么？

百度为什么能成为500亿美金的公司？因为它占据了PC互联网的入口。但如果在移动互联网时代，它放弃所有入口，包括AI，这个战略是非常有风险的。即使你在AI上很强，但是你也是有高度依赖性，你依赖于其他巨头，到时候不用你AI。而且在中国，这技术上差别可能很小，你可能做了100%的工作，但可能只比别人领先10%-20%，“二八原则”这时候都是成立的。举个很简单的例子，像饿了么，做一些反诈骗、反欺诈、反刷单等非常简单的工作，可能就节省50-60%以上的工作，稍微深入一些就能做到80%的效果，最后的20%需要很高深的技术，所以你到时候真的需要衡量你这最后20%是不是值得。

证明商业模式前严格控制成本

今天的创业一定要严格控制成本，一定要严格控制刷新的速度。去年投资人见创业者，首先问的问题是，你的销售额怎么样？流水怎么样？增长怎么样？今天投资人会问：你有没有毛利润？你获客成本怎么样？你的毛利能不能覆盖你的订单履行成本？覆盖了订单履行成本以后，你剩下的毛利靠几次订单能把钱赚回来？

另外，尽快上线产品，千万不要闭门造车，千万不要幻想客户需要什么，等上线以后你才能知道用户需要什么产品，能获得用户的实际反馈。互联网和传统行业最大的优势是反馈的时间非常短，传统企业获得反馈的时间需要一两年的时间，比如建个餐厅、建个酒店，你必须把餐厅和酒店建成以后才能知道用户反馈怎么样。互联网产品一上线就能知道，一两天数据就能知道用户留存怎么样，用户活跃怎么样，这是非常重要一个特征，所以要充分发挥互联网优势。

“用户留存”是我们最关心的数据指标

用户留存是我们最关心的数据，因为大部分的互联网商业模式都需要花钱获得核心用户，不需要花钱获取用户的产品非常少。只有像微信这种社交产品才不需要花钱获取，用户自己靠口碑能帮你传播，但这种机会可遇不可求，大部分情况下都还是要花钱去获取。VC给你投资也是希望你花钱获取用户，但是我们最关心的指标就是长期留存，就是你们买来用户能不能留下，6个月以后留存怎么样。月度留存率，前面两个月下降速度会比较陡峭一点，但6个月以后就基本上会比较平缓，我们希望看到6个月以后能有20%的用户留存。这个数据看上去不高，但实际上能够达成这样水平的项目非常少，中国互联网没有几个APP在6个月以后能达到这个水平。极其个别的APP有翘尾效应，像滴滴，一开始用户留存会往下走，等到时间长了以后，比如说司机多了，用户体验更好了以后，用户留存会回来一些。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。所以我们非常关注这个指标。

上面这张图非常好的是你会看到每个版本，甚至每个运营策略调整，曲线都不一样。你的曲线是不是改善，这时候非常清晰。投资人特别喜欢愿意看这种图，就是你每次版本改善，每次运营策略调整以后，你的留存曲线是不是在改善？一开始用户留存低一点没关系，但是如果用户留存率有提升的话，投资者也是愿意去投的。

我们可以看到80%以上的CEO非常关心这张图（见PPT），我们见了80%的创业者，问留存数据是多少，他说我要问我们的COO，这基本上就可以否定你这个CEO了。所以对于创业者，对于CEO来说，你每天进办公室应该看的是用户留存数据，而不是看用户增长数据。

伤其十指，不如断其一指

创业我们讲“伤其十指不如断其一指”，一定要聚焦在一个非常非常细的点上。举个例子，滴滴在四年前8、9月份上线，它上线的时候只有语音功能，连支付、商城等都没有，没有文字，如果你是做大数据分析，都需要文字才能做精准分析。但是它非常早的上线了，7、8月份上线，还有三四个月的时间去完善。真正等到北京冬天来的时候，司机数和用户数都已经有了一些基础了以后，那年冬天北京每下一场雪，都会迎来新用户。如果当时滴滴要精益求精，等到冬天才上线，滴滴根本没有时间去开发司机，可能就错过了天使。如果错过这一轮天使，根本没有机会做起来。那时候滴滴已经遥遥领先一年多时间，而且拿了红杉350万美金。如果错过天使基本上就没有机会了。

映客也是一样，映客是我们去年10月份投的，今年春节以后上线的直播平台基本都没戏。今天的移动互联网创业真的非常难，就3-6个月时间，如果在这3-6个月时间里面你真的抓住机会了，就起来。没起来，就起不来了。

再比如单车共享，现在ofo拿到融资以后，后面虽然还有很多人想追赶，但是几乎很困难。今天投资人也非常抱团，尽可能的集中精力。第三、第四名可能没人愿意投，甚至在第一、二名融资的时候都会相互阻击，所以你千万一定要抓住这时间窗口，尽快上线、尽快聚焦。

先拼长板，再拼短板

创业者千万不要去想自己的短板，现在要想清楚你到底有什么长板。你不一定有机会去拼短板，补齐短板是未知数。现在任何一个好的商业机会，至少能有几十上百家的企业在竞争。这个时候你能不能迅速冒出来，实际上拼的是你的长板，拼你的核心创业团队到底有哪些核心技能，从核心技能里尽可能地杀出一条血路，迅速拿到A轮融资。在A轮融资里千万不要算估值，要尽快拿到钱。拿到钱以后，你才有机会迅速的把业务放大。放大以后，再搞定B轮融资。今天任何一个风口期，拿到A、B、C轮基本都是在12个月之内，12个月以内搞定三轮融资。如果不是这样的节奏，你的创业肯定不是在一个风口上。这个时候速度真的非常非常重要，你一定要聚焦在你的核心优势上面。把业务优势转化成融资优势，把融资优势再反过来转化成业务优势。一旦走向这个正向循环以后，你才有机会真正活下来。如果走不上这个正向循环，我觉得都非常难。

（编辑：南平站长网）

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