朱啸虎：创业成为独角兽的秘诀是什么？

青腾二期学员黄峥的项目拼好货就是一个很好的例子。拼好货确实在社交媒体上的传播能力非常厉害，这是他们很明显的长板。他们短板也很明显，他们对水果不懂，他们一开始做的时候根本不知道怎么做水果供应链，一开始的时候用户抱怨，说很多的水果都是烂的。但没关系，他靠社交媒体一下子做到每天几十万单，靠这个数字搞定了一个很大的A轮融资。搞定A轮融资以后，再开始补短板。今天的拼好货肯定在供应链上面非常好了，我们很多同事都在用，觉得它的供应链非常不错了，水果也很好，服务也很到位。所以充分发挥你在某一项的长板，在经营当中杀出来。

如何防御？依赖度、控制力、战场纵深、管理难度

最后一点很重要，我们一直强调防御性。很多人讲防御性对A股投资来讲有点早，但是对创业者来说什么时候都不早，尤其在中国，千万要想你到底靠什么来防御。像旅游这样万亿级的行业，去哪儿是从前往后打，从入口端往后打；携程是从供应链往前打。这两个企业最后都要合并才能赚钱，没有合并前一个季度亏掉9亿人民币。中国的互联网真的非常血腥，你在任何时候都要想清楚你的项目是不是可防御的，今天的互联网可能对手不是你能想象的到的，而是从你想象不到的地方冒出来，你可能一下子就被灭掉了，而且很快，就3-6个月时间。我们一定要想清楚对手有没有可能从其他地方杀出来。

我们有几个关键点要关注：

第一，依赖度。你的流量是否有高度依赖性？你是不是依赖于其他的互联网平台？如果依赖于互联网平台的，可能这个防守能力就比较弱一些。今天如果你从其他互联网平台买流量，那其他人都可以买，那些巨头更可以买，花钱买流量的防御性比较弱的。所以我们一直比较关注自有流量，我们为什么投去哪儿？去哪儿在很早的时期他们团队就非常清楚，平均客户成本多少，自有流量平均多少，这个数字非常非常重要，我们最喜欢看他们自有流量比例在不断升高。一旦自有流量比例升高到50%以上，这个公司就很安全，说明你的品牌影响力和客户品牌认知度都已经很高了。

电商为什么容易失败？凡客打了很多广告，用户还是通过搜索引擎网站过去的。一旦等到这些广告停掉以后，电商的销售就不行。电商时代，那些投了很多广告的公司最后都不行，因为流量依赖性还是非常高。

第二，控制力。客户对你服务提供的控制力也很重要，像e家洁，做家政服务的，和滴滴差不多同时候起来的公司，但到今天e家洁和滴滴已经天壤之别了，这两家公司很大的差别就是对服务提供的控制力。用户是很容易和家政服务达成长期关系的，我觉得这个阿姨好，我就和她签个长期合同；但是很难和司机产生长期关系，我不知道司机在哪，要和司机达成长期关系的可能性是非常小的。所以造成了两个公司现在价值天翻地覆的差别。所以对用户，对服务提供者的控制力，决定了你的防御力。

第三，战场纵深。从一笔交易里面你能提到多少点？一些优惠券公司，像布丁优惠等，曾经都很成功的，但今天都已经没有了。它和团购产品是同样的用户群，但是每一笔线下交易里面优惠券只能切1-2个点，团购能切5-10个点。点评和美团合并以后，可能切10个点以上。如果你的对手切的点数是你的10倍，同样一笔交易里面，挣的钱是你10倍，那么别人靠补贴非常容易。点评、美团可以养线下队伍，虽然他今天已经在垄断上游，他希望把队伍外包出去，把公司盈利做更好一些。当初他是可以养几万的线下队伍的，但是优惠券根本养不起，优惠券完全是靠线上兴趣去发展的，这时候你的用户体验可能就更不好。

最后一点讲管理难度。美团想打饿了么，在进入市场的时候它已经比饿了么晚了三年的时间，要追上是很难的，虽然美团的执行力很强大，但是那时候追饿了么追的非常辛苦，即使靠补贴也基本很难追得上去。后来王兴想了一招，那时候饿了么刚刚拿到C轮融资，在20个城市里有运营，是非常典型的一个C轮节奏。但美团那时候已经有20个城市了，所以他就希望一下子把外面扩大到200个城市，然后看看饿了么是否跟进。饿了么如果跟进的话，就意味着需要在很短时间内招几千个人，他不可能在很短的时间内招聘几千人、培训几千人，甚至管理好几千人，这是非常大的挑战。所以王兴希望靠这一招来打饿了么，后来张旭豪还是顶住了，张旭豪思考几天以后还是觉得跟进。因为中国互联网如果在半年之内不跟进，在进入一个城市比对手晚6个月，基本就没戏。任何一个时间窗口都这样的，只要晚6个月进入，没戏了。所以他必须要跟进。如果不跟进，半年以后，就被边缘化了。

后来饿了么开发了一个非常强大的移动管理系统，在总部每天够能跟到每一个城市，每一个交通员工他的情况怎么样，他的培训怎么样，他的业绩怎么样，他的拜访活动怎么样，他需要靠这个移动办公系统来管理好每一个人。

（编辑：南平站长网）

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