连接型CRM优秀实践I精准销售管理助力观麦把握商机，迎来新增长

回款功能是2020年开始启用的。鹿宽表示，现在人多、订单也多，以前靠人去核对每个月的回款情况，再根据最后的收单给销售算绩效，要花费大量时间，基本要核对一周到两周时间。而且，统计有多少实际收款，有多少未收款时很容易出错，甚至出现过销售忘记应收账款的情况。现在有了回款系统，可以统计清楚，还会进行提示，帮忙处理催款。

优化销售团队工作方式

不仅如此，深度使用SFA工具也给销售部门不同岗位的人员带来了工作方式的变化。

首先是支撑部门，之前的销售数据分析维度很浅，基本上只有单人的最后产出和整体的销售额完成情况。每个月的销售月报没有纵深维度的参考，也不能反映出市场的实际销售进展。现在这些内容可以多元化展示，如销售过程中的堵点和卡点在什么地方，成交的类型，单个leads的成交周期等等。

第二是一线的销售。之前一线销售、销售助理、人事、财务每个月都会花费大量的时间来核对用户的回款、退款等很基础的动作，现在这方面花的时间就减少了很多。

第三是销售的管理部门。之前每周核对客户情况时，都是听一线销售人员口述。但是人的情绪起伏很容易影响表达的结果，导致销售管理部门对于客户的实际情况掌握容易出现偏差。“启用销售记录还是很有帮助，如果发现有疑问，可以直接查询销售记录，看沟通过程、历史上的记录。两种方式结合，便于更准确的判断客户情况。”

如何做好TOB领域的SaaS服务商?

谈到使用纷享销客的感受时，鹿宽表示，从观麦科技的使用经验来看，纷享销客很适合SaaS公司或者TO B类型的公司使用。“它对于整个销售过程的管理比较接地气，可控的程度比较好，要浅度使用有浅度使用的方式，要深度使用也有相对深度的功能，可以做一定的扩展，这是让使用者比较舒服的。” 鹿宽强调，因为企业管理不可能从一开始就把所有的流程都做得特别好，还是要根据企业发展的阶段来进行完善。纷享销客的可扩展性，让企业在不同的发展阶段都有可使用的功能。

虽然是面向不同的行业，但是观麦科技与纷享销客同样是SaaS服务提供商，同样是在TOB领域。关于如何做好TOB领域的SaaS服务提供商，鹿宽也总结了两大心得：

第一，因为SaaS的迭代速度很快，门槛相对较低，所以TOB SaaS一定要切入客户核心关注的环节。“不一定是全流程，但一定是客户最关注的业务板块，这对SaaS公司来说是非常重要的，这会体现整个SaaS的功能价值。”

第二，在TOB行业里，口碑是比较稀缺，每一个客户对于TOB的SaaS服务商都很关键。一旦做砸了一个企业，可能会被拉黑至少两三年。如果遇到不能服务好的客户，甚至可以暂时放一放，等具备这个能力时，再服务这样的客户。“因为一旦做砸了，得罪的可能不只是一个客户，而是一个圈子的客户，未来都没有合作的空间了。”

（编辑：南平站长网）

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