对话爱鲜蜂张赢：暖春里发芽，寒冬里自省，金秋里开花

生意做大了，糟心的事儿也会越来越多。

长达近半年的质疑，让爱鲜蜂一直处在舆论的风口浪尖。从沱沱工社杜飞出走、天天果园关店、青年菜君VC跳票，生鲜电商行业但凡受到媒体奚落的时候，爱鲜蜂总会被以代表的身份拉到台前“示众”。

是谁最开始把爱鲜蜂与生鲜电商归类在一起我们不得而知，但自2014年成立至今，爱鲜蜂一直坚持“做一个互联网连锁便利店。”张赢说，爱鲜蜂没有直接对标的企业，正是没有成功企业作为标杆，爱鲜蜂这种单打独斗的方式常常遭到质疑。

“爱鲜蜂裁员、爱鲜蜂融资难、爱鲜蜂进入倒闭潮，”任何一个反对的声音张赢都听进心里。早在2015年10月，张赢就想过爱鲜蜂会怎么死：“1.可能是扩张太快，钱花多了把自己烧死；2. 可能是团队大了，‘大王’太多，把自己搞死。” 时时刻刻想着自己会怎么死，这样才能避免死于那些坑。除了裁员，张赢还采取了一系列的措施来降低成本。

张赢首次回应裁员事件

今年7月，爱鲜蜂被传裁员时，各家媒体都在等待张赢能够站出来回应此事，但张赢并未针对这个事情做出任何回应，导致质疑持续发酵：“因为任何一句话都会被断章取义的当做是热点传播出来，所以不如不发声，做好眼前的事情。”

其实早在2015年5月的C轮融资之后，爱鲜蜂就开始了第一次人员调整：“创业公司需要拥抱变化，业务不断发展的情况下，在人员上要做两件事情，一个是聚焦，一个是人效。”从人效角度来说，如果通过人海战术的地推方式保证服务，那么地推团队的背后还需要技术团队、运营团队和客服团队的支持，所以如果选择做地推，还要把所有支持人员的工资加在一起，这时候假如盈利能够覆盖成本，才能叫做人效。张赢把每一个部门作为成本中心和利润中心来衡量，一个部门需要多少人，是根据自己的部门规划来决定的。

裁员后的爱鲜蜂员工数量从1100到降到现在的700人，张赢也表示，“会根据实际情况进行调整。”每一个企业的扩张都跟创业节奏有关，一个创业公司在高速发展的时候，争夺的是整个市场的份额，但在初期，整个数据系统和技术手段还没有到达一定阶段，是需要靠花钱买时间，需要用人力来提高效率。“前期的扩张是任何一个初创公司都要经历的阶段，但是在公司成熟之后，地推的软件就可以很高效的匹配库存数据和配送路线，这个时候就需要提高人效。”

在C轮融资之后，伴随着裁员的决定，张赢更是加大了对运营细节的把控。2015年3月，高瓴资本对爱鲜蜂的B轮投资后，高瓴资本合伙人洪婧一直在强调运营细节的重要性。洪靖当时给张赢讲了这样一个故事：“有一个很知名的零售公司，它分公司里每使用一包复印纸，都需要总裁审批，这证明对成本的控制多么的严格。零售就是弯下腰捡钢镚的生意，要拼命的抠运营的效率，才能存活下去。”洪婧对细节的重视让张赢受到很大震撼。

这两年来，张赢从未放松对细节的把控，一步一个脚印的做好“社区连锁便利店”生意。若想解读张赢当下的心境，还要先读懂他的创业初心……

回顾创业历程

1. 创立爱鲜蜂

2014年6月，在东方银座一个140㎡的小房间里张赢创立了爱鲜蜂，团队成员迅速的从50人扩张到200人，大家一致认为“地方真的不够用”，在厕所、在阳台、在电梯间开会，当时张赢的感觉是密、嘈杂。张赢回忆起在东方银座那会儿，“抽水马桶坏了，我们抱着三箱酸奶去公司对门的美容院借用厕所，但是美容院只同意借给女同事，所以男同事只能跑到一层的麦当劳上厕所。”

2014年8月，爱鲜蜂正处A轮融资的时候，当时全国上下有一个效仿爱鲜蜂“搬小店上网”的运动。张赢说：“当时大家只不过看到了爱鲜蜂拿到了A轮融资，但是没有看到爱鲜蜂前两年的积累，爱鲜蜂如果没有前两年的积累，那么也不会活下来。”

2014年张赢成立爱鲜蜂绝非临时决定。早在2012年，张赢就通过给社区便利店送鸭制品、卤味，周围的顾客通过微信下单，做O2O的事情。当时小店老板把卤味放在货架的最后一排，因为顾客在买完卤味的时候会顺带买一瓶啤酒或者酸奶。张赢知道：“这些卤味是能够粘住顾客的商品。”

继鸭制品、卤味之后，张赢又扩充了水果、酸奶、鲜奶、红肠、快餐面、薯片休闲零食等多种品类的货品。与社区便利店的合作越来越顺利，张赢想：“仅仅20几个种类的鸭制品都可以做好，如果做全品类营销一定也可以快速复制。”于是在2014年初成立爱鲜蜂。刚成立的爱鲜蜂借势欧洲杯上线了"哄女友"和“好基友”套餐，用酸奶和蓝莓，还有圣女果，小龙虾，这几个有特色的品类，通过爆品的单点突破，带动小店的销售，满足顾客场景化的需求。

2. 张赢的小目标

2015年3月，公司发展到B轮的时候，爱鲜蜂搬到了办公空间只能容下200人左右的鸿基大厦，但当时整个团队已经扩张到600人。“后来整个公司只留了一间会议室，其他的会议室全部变成了办公室，还在阳台上摆了星巴克的桌子和椅子，爱鲜蜂所有的地推和高管会议都是在阳台上做决定的，一个夏天过去大家都晒黑了。”

2015年5月，C轮融资后，爱鲜蜂又搬到了如今的新港商城。“本来是租了新港商城的9层和10层办公，后来为了节省成本，就把10层退了。”如今9层的会议室又都变成了办公室。“我们甚至把绿植都撤了，为了抠算每一个细节的成本。”

在质疑如山倒的压力下，张赢一直在脚踏实地做零售生意：“爱鲜蜂非常有信心从“为便利店供货”盈利，在C端用优质的服务和品质获得消费者的认可。”爱鲜蜂通过与社区便利店合作，从供应链端为小店供货，不搭建自有线下店铺和物流人员，物流依托小店老板进行派送。

张赢给自己定了一个小目标：“十年之后，在北京的大街小巷和社区里仍然能看到小蜜蜂们为人们的日常生活提供便利。公司的任何调整和变动都是为了能够实现目标，希望每位员工都能理解。”

弯下腰来捡钢镚

天图资本董事长王永华认为，“生鲜的机会在社区。”爱鲜蜂正是用锦上添花的方式挖掘社区的发展机会，社区电商、生鲜电商绕不开的门槛是前置仓（在贴近消费者的地方建前置仓，挑选出高频次购买的商品前置，形成一个灵活高效的小仓库。）。Airbnb通过空置房屋解决了住房的供给， Uber通过私家车解决了用车的需求，而爱鲜蜂通过共享社区便利店资源解决了前置仓对社区电商的供给。

（编辑：南平站长网）

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